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        如何通過追加銷售和交叉銷售來提高客戶的終身價值
        發布時間:2019-09-05 00:35:07   閱讀次數:

        在銷售軟件時,您不僅要關注初始銷售,還要關注客戶終生價值(CLV或LTV)。這到底是什么意思呢?答案比您可能意識到的更簡單:您的普通客戶將來在您的產品上花多少錢?


        在我們探討客戶終身價值的兩部分博客系列的第一部分中,我們將討論這一關鍵指標的基礎知識,以及如何通過交叉銷售和追加銷售來提高您的LTV。


        客戶終身價值:為什么重要?

        當您了解客戶的生命周期價值時,您可以做出更明智的決策,了解客戶獲取的花費。畢竟,如果您銷售價格為50,000美元的低成本軟件,那么支付150美元的Google AdWords點擊可能是正常的,如果您銷售LTV為50美元的免費增值游戲則不會這樣。


        弄清楚提供哪些產品還可以幫助您與客戶建立牢固的關系。這種關系很容易導致未來更多的銷售。無論您是銷售軟件,烤架還是新車,都不容易向某人出售他們不想要的東西。這就是為什么了解您的潛在客戶和現有客戶以及他們真正想要的是任何營銷和銷售策略中最重要的元素之一。


        當您更好地了解現有客戶的真實需求時,經常性收入的可能性就會增加。由于獲得新客戶的成本被認為比保留現有客戶的成本高出30倍,因此與現有客戶一起獲取收入機會的能力非常重要。


        最好的方法是通過交叉銷售和追加銷售。


        追加銷售和交叉銷售:將火花變成篝火

        除了簡單的銷售之外,還有機會通過向上銷售或交叉銷售機會為您的客戶提供他們可能不知道所需的價值。這些術語通??梢曰Q使用,但它們意味著什么?


        向上銷售是指您鼓勵客戶將其購買升級為更昂貴或更優質的產品。交叉銷售是指您向客戶提供與其已經決定的產品完美互補的另一種產品。


        當有人決定為他們的夏季燒烤購買一個簡單的烤架,但銷售助理鼓勵他們購買更高效,更高效,更昂貴的模型,這是一個追加銷售。


        當我們的燒烤尋找者決定他們選擇的燒烤時,銷售人員建議添加一個吸煙者,防雨罩和燒烤工具套件,這是交叉銷售。


        在處理軟件或任何連接互聯網的設備時,交叉銷售和向上銷售的機會很大。

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        訂閱軟件:開始“用氣體烹飪”的時間

        在我們的燒烤購買場景中,銷售人員一直到他們的顧客走出商店,推銷他們升級他們的選擇,添加吸煙者,防雨罩或他們能想到的任何其他補充產品。初次購買完成后,買方和賣方可能永遠不會再看到對方。除了他們自己提到的東西之外,銷售人員可能也不太了解買家的需求或需求。


        當然,在軟件方面,情況并非必須如此。


        隨著永久許可變得越來越不常見并且訂閱模式越來越普遍,軟件購買體驗變得越來越不像從一個不了解您或了解您需求的隨機商店購買烤架。 


        使用今天的訂閱模式,銷售專業人員與其客戶之間的關系不會在單一銷售點結束。


        通過這種持續的關系,可以極大地提高客戶的終身價值。您的客戶沒有出現,然后離開您的產品 - 他們是訂閱者。這意味著您將自動擁有持續的技術關系。如果您能夠正確跟蹤客戶使用產品的方式,您可以更好地了解他們使用的產品以及他們需要的產品。在成功執行交叉銷售和追加銷售機會時,這為您提供了關鍵優勢。


        了解業務洞察可以增加收入機會

        在所有行業中,追加銷售和交叉銷售已成為幫助軟件公司獲取收入機會和提高客戶終身價值的主要工具。談到軟件,機會已經越來越大,但是當您添加可靠的跟蹤和從客戶那里獲得業務洞察力的能力時,您就有可能在一些巨大的收入機會上掀起熱潮。


        在我們關于客戶生命周期價值的系列文章的第二部分中,我們將介紹使用許可訂閱跟蹤來增加LTV的步驟。 


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