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        使用許可訂閱跟蹤提高客戶終身價值的7種方法
        發布時間:2019-09-05 00:38:06   閱讀次數:

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        在我們關于客戶終身價值的系列文章的第一部分中,我們了解了使用加售和交叉銷售來增加客戶LTV的價值。在第二部分中,我們將詳細介紹許可證跟蹤如何幫助您實施這些策略。


        你能跟蹤什么?

        您為提高客戶終身價值而制定的具體策略取決于您的軟件:它的功能,使用方式以及您可以有效跟蹤的內容。不同的公司將能夠跟蹤不同的指標。


        如果您使用任何類型的基于訂閱的模型銷售軟件,您將需要跟蹤客戶生命周期中的關鍵時刻:許可證激活,到期和續訂。遵循這些數據點為您提供無與倫比的增長機會。


        以下是一些提示,可以最大限度地發揮您與客戶關系中的關鍵時刻:


        1.把客戶放在第一位

        如果您創建了一個他們認為您理解并滿足其需求的環境,那么向您的客戶進行追加銷售和交叉銷售會更容易。您可以通過提供專為他們設計的靈活許可包,從客戶旅程的一開始就為此奠定基礎。無論是按使用付費模式還是基于時間的訂閱,大多數客戶都更愿意感覺他們沒有為實際使用的許可或功能付費。您的訂閱計劃越靈活,您的客戶就越會考慮您嘗試向上銷售或交叉銷售的產品或功能。將有一個潛在的假設,即您的服務能夠滿足其公司的需求,而不僅僅是提高賬單。


        2.預測客戶需求

        跟蹤的最大優勢可能是您不必等到客戶的許可證到期才開始與他們談論他們的續訂。在許可證到期前一兩個月,您可以開始討論他們的登錄后他們的需求如何變化,或者他們可能發現哪些新功能有用。


        通過預測客戶不斷變化的需求,您可以最大限度地降低他們感到匆忙或受壓的風險,并決定堅持使用現有的套餐,或者更糟糕的是,走向競爭對手。但你怎么能這樣做?軟件許可證跟蹤提供了一種簡單方法


        3.輕松與您合作

        無論您是想進行初始銷售,交叉銷售還是追加銷售,首先要盡可能多地排除障礙。例如,在軟件訂閱的情況下,您可以為您的客戶提供自動續訂,并且無需在每次到期時手動續訂訂閱。  


        自動續訂可以將一個潛在的復雜和困難的過程變成一個簡單而流暢的過程。另一種方法是通過客戶自助服務門戶,讓您的用戶可以自由地自主續訂訂閱。超過90%的消費者已經期望這種靈活性,使其成為一個關鍵特征。


        4.找出改變了什么

        根據他們與您合作的時間長短,從您的專業關系開始,特定客戶的業務需求可能已經發生變化。按理說,他們使用您的產品的方式也可能已經發展。有了正確的許可證管理系統,您就可以跟蹤客戶最常使用的功能,以及根本不使用的功能。因此,您可以提供更好的服務和改善的客戶體驗。


        在需要續訂時,您可以向客戶推薦您認為他們需要的附加功能和服務,同時也讓他們對他們可以減少哪些功能給出您的誠實意見。如果您知道客戶如何使用您的產品,那么您將只擁有該對話所需的數據。


        5.保持透明

        自動訂閱續訂非常好,但您需要確保您的客戶已選擇加入并了解其正在進行中。讓他們知道自上次訂閱以來軟件中的新功能或不同之處。但不要讓溝通成為單行道。為他們創造一種方式,告訴您他們希望看到什么,以及如何更好地滿足他們的需求。如果他們剛剛告訴你他們想要賣什么,交叉銷售和追加銷售會容易得多。


        6.獎勵忠誠度

        在過渡時期,向您的客戶表明您感謝他們堅持與您相處。當您要求他們續訂時,請為他們提供特殊優惠,例如他們以前從未使用過的服務費率較低,或者添加您認為可能需要的有價值的功能,無需額外費用。只要確保他們知道如果他們是新客戶會花費多少,這樣他們就會明白你正在做一些特別的事情來告訴他們你欣賞他們的業務。


        7.跟進

        要真正弄清楚在到期和續訂過程中如何向上銷售和交叉銷售,請不要停止跟蹤。嘗試進行A / B測試,找出哪些有效,哪些無效,即使他們續訂了許可證,也要繼續關注客戶的軟件使用情況。您擁有的信息越多,下次可以做得越好。當您成功更好地了解客戶旅程并提高客戶終生價值時,請繼續跟進并一遍又一遍地重復這些步驟,以使您的業務更上一層樓。


        專注于長期

        隨著Gartner 預測到2019年SaaS市場將增長到超過850億美元,并且到2020年80%的歷史供應商將提供基于訂閱的商業模式,很明顯這種商業模式將繼續存在。

        同樣清楚的是,專注于您的初始銷售已經不夠了。優先權現已轉移到最大化您的客戶終身價值,建立牢固的關系,促進信任和轉換加售和交叉銷售。


         基于訂閱的軟件許可是利用關鍵業務洞察力創造收入機會的主要方式。前所未有的客戶跟蹤和使用指標為軟件公司增加客戶終身價值和發展業務鋪平了道路。 


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